＼この記事はこんな方におすすめ！／
・ウイングアークの営業職の実際の仕事内容を知りたい方
・営業本部の組織の雰囲気やカルチャーを知りたい方

こんにちは、営業職として内定をいただいております、25新卒内定者の小野と山﨑です！
就活生の皆さんの中には、ウイングアークの営業職って実際にどんなことをするのか不安に思われる方もいらっしゃるのではないでしょうか？
今回は、ウイングアークの営業職の具体的な活動内容や、やりがいについて、現役のウイングアーク営業職の木下さんにお話を伺いました。

１．インタビューのお相手 木下さんについて

――本日はインタビューありがとうございます！まずは、木下さんのプロフィールを伺いたいです。

木下さん：ウイングアークには2022年に営業職として新卒で入社しまして、現在社会人3年目です。入社後の最初の配属はインサイドセールス部門でした。
配属後は約半年間、新卒社員向けの研修やロールプレイング（職場で起こりうる状況を想定し、営業スキルを磨くための実践的な教育方法）などを経験しました。
その後、同年の10月ごろにパートナー営業統括部へ異動となり、現在に至ります。現在は、パートナー企業様と連携しながら営業活動を行っています。
プライベートでいえば、学生時代はサッカーをしていたので運動は幅広く好きですね。

２．ウイングアークの営業職について

――ウイングアークの営業職について教えてください。

木下さん：まず、ウイングアークの組織規模について説明しますね。現在（2024年秋）時点で100名超の営業担当がいます。

次に、営業部門の中での業務内容についても説明しますね。
主にパートナーセールス、ダイレクトセールスに分けられます。

ダイレクトセールスは、その名の通り企業に対して、弊社が直接的に「SVF」などの自社製品を提案する営業形態です。

一方、パートナーセールスは複雑で理解が難しいものですが、ウイングアークの売上の大部分を占める重要なものになってきます。いわゆる代理店販売に近い形態で、弊社のパートナー企業様が顧客企業向けに提案する全体像に、弊社製品を組み込んでもらう仕組みです。このプロセスは長期にわたる場合が多いです。
まずパートナー企業様への弊社製品の深耕活動が必要になります。いかに弊社の製品がいいものかを理解していただくための活動です。パートナー企業様に製品の価値を理解してもらうことと、パートナー企業様の、弊社製品と相性の良いプロジェクトを紹介してもらうための信頼関係構築が必要となります。最終的には、パートナー企業様が自走的に弊社の製品を自社提案に組み込んで使ってもらえるような状態まで関係構築ができることが求められます。

最後にアライアンス営業という役割もあるのでご紹介します。これは、パートナー企業様のうち、比較的取引規模が小さい企業を担当する部署になります。全ての企業様が最初から大規模な契約をしてくれるわけではなく、最初は小規模の取引からスタートします。そこからだんだん取引の規模をスケールさせて、パートナー営業統括部で担当するような取引規模の大きい企業様になっていただくことがミッションとなります。

パートナー・ダイレクト、どちらにも必要ではありますが、パートナーセールス系の方は、特に「仕組みづくり」が大切で、ダイレクトセールス系は「いかにお客様に直接訴求できるか」という提案力がより大切かなと思います。

＜参考＞ウイングアーク１ｓｔ株式会社　パートナー・連携ベンダー一覧
https://www.wingarc.com/warp_partner/partners/

３．日々の業務内容とそのやりがいについて

――木下さん自身の業務内容について教えてください。

木下さん：私は、先ほどもお伝えした通り、パートナーセールスを担当しており、特に弊社と関係性の深いプラチナパートナーの1つでもあるメーカー系SIerの企業を担当させていただいています。そこでは帳票運用関係の製品からデータ活用関係の製品まで幅広く弊社製品を提案します。
深耕活動としては、パートナー企業先の社員の方に弊社製品を理解してもらう機会を作り、理解浸透を促したりします。また案件活動としては、パートナー企業様の顧客企業への提案の際に自分が同行して、そのプロジェクト全体における要素技術としての価値を説明したりもします。

――木下さんの業務に対するやりがいについて教えてください。

木下さん：結論から言うと、パートナーへの営業の難しさと、それに伴うやりがいを感じています。実は、就活時代からパートナーへの営業をやってみたいなと思っていました。学生さんがパッと思い浮かぶ営業のイメージとしては、電話をかけ続けるみたいなものがあると思うんですけれども、そういったものとは全然違う営業の形に魅力を感じていました。
そして実際に入社した後に気づいたことがあります。それがパートナーセールスとダイレクトセールスの傾向の違いですね。
ダイレクトセールスは、製品がお客様業務にどう適するかを伝えることが大事ですが、パートナーセールスはその提案力に加え、お客様と橋渡しとなるパートナーさんに、ウイングアークを信頼してもらうための活動が必要となるので難しいですね。

また、今のパートナー企業様の担当になった時には、弊社の製品を研修などで完璧にインプットしてから配属されたというよりは、30%くらい研修や独学で学んだ後、実際の現場で吸収して行こうといった教育スタイルだったので、ある意味未熟な状態で汗をかきながら成長できる環境があったのは非常に自分にとってはやりがいに感じました。

４．社内の関係性について

――ウイングアーク営業本部の雰囲気について教えてください。

木下さん：若手から社内に発信をしていける風土があります。
営業本部の20代を中心とした若手社員が有志で集まり、営業本部メンバーのエンゲージメント向上を目指した施策を企画・遂行する“Selecao Project(セレソンプロジェクト)″なども組織されているので、若手から強い営業を創っていき、全体に活躍できる人を増やしていこうといった考えが浸透していると感じます。
実際に私もセレソンプロジェクトのリーダーを務めており、他にもオフサイト企画のリーダーや集客リーダーなど、多くの活躍できる場をいただけるので、若手に期待し、頑張っている人を応援する文化だと思います。

――ウイングアーク社内で営業本部内や他部署との交流はありますか？

木下さん：営業本部内だと交流はあります。他部署との交流に関して言えば、輪は広がっているという回答になりますね。営業本部内だと研修で本社に集まった際に、終わった後会社の中で懇親会を行ったりします。
他部署とは元々関係が薄いという課題がありましたが、最近では関係強化に向けた活動がかなり進んでいます。プリセールスやカスタマーサクセスとの懇親会が開催されたり、先日はCRO（営業本部長）の森脇さんと、CTOの島澤さんの企画で開発部との懇親会が開催されたりと他部署との輪は広がっています。

また、ウイングアークは部活動も活発で、例えばサッカー・バスケ・登山、文科系だと猫・ボードゲームなど数えきれないくらいの部活があるので、交流の場はかなり多いと思います。私はどこにでも馴染めるキャラだと思って入社しましたが、すごい！と思う方がたくさん在籍しているので楽しみにしてください！(笑)

５．今後のキャリアについて

――木下さんの今後のキャリアプランについて教えてください！

木下さん：30歳くらいになった時に、自分の専門を持ちながら他のジャンルの専門家とつながりのある人材、つながりを持てる人材「H型」な人材になりたいです。
Hの横棒という意味で、パートナーセールスは他社の専門家とつながり、社外のことを数多く知ることができます。そのつながりを活かし、最終的に営業で活躍していくために、提案力や関係構築力などのソフトスキルが伸ばしたい専門性ですね。そのためには、深耕活動と案件活動を、サイクル化させるような営業活動をしていきたいです。
パートナーセールスは深耕活動だけだと案件は生まれないですし、深耕活動しなかったら案件は生まれないという苦しみがあるので、 いかに深耕活動でキーマンを作って、そのキーマンから案件を紹介してもらうかというサイクルを個人で作っていけるような営業マンにまずなりたいと思います。

製品単位でいうとデータ活用の方に注力していきたいです。先ほど述べたソフトスキルを伸ばしていく上で、whyから伝えるという理論であるストーリーテリングで話せる営業スタイルを目指しています。データ活用商材の商談は、どのようなデータをどう可視化していきたいかという解をお客様から引き出し、ゴールに導いていくという難しい営業ができるので、ストーリーテリングが求められる営業を数多く経験していきたいです。
これらの目標を達成し、30歳にはH型人材になります！

６．就活生に向けてのメッセージ

――営業職を目指す就活生に向けて、メッセージをお願いします。

木下さん：キャリアの1社目としてめちゃくちゃいい会社だと思います！絞った経験だけではなく、広く、かつ自分でどこを注力したいか選べる営業が経験でき、自分で専門性を高めたい分野を選べるので、本当にいいと思います。
社内転職が積極的にできる制度も整っており、営業職の人でも、ダイレクトマーケティングやフィールドマーケティングなどを経験して、自分にはどちらが合っているのか？という選択を社内で確かめることができる、そういうキャリアの幅を広げる活動もできるので、すごく良いと思います。就活生の皆さん、頑張ってください！

――木下さん、貴重なお話をたくさんありがとうございました！

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ウイングアーク営業職の魅力は伝わりましたか？
業界に広く精通できて、かつ業種も広く精通できる製品を扱うウイングアークの営業職だからこそ味わえる難しさや面白さ、若手に期待し、若手から社内に熱をうんでいける風土、そんな魅力が伝わっていたら嬉しいです！
最後までお読みいただきありがとうございました！

＜補足＞本記事でご紹介している営業本部の組織体制や制度は、2024年11月時点の内容です。今後体制や制度の内容が変わる可能性がありますので、あらかじめご了承ください。

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